第11屆潤滑油脂展會還有兩個來月就要開始了,這幾天已經有五六個企業問我們,參照需要準備什么?每次電話都要說上多半小時,在這里干脆寫一下。
1、首先要明確目的:很多潤滑油說這是最簡單的,目的是招商。但有的企業則不是,比如潤滑油設備企業,工業油企業,添加劑企業,基礎油企業,他們的目標可能是展示實力,洽談客戶。即使是招商,企業處于不同階段,招商也有區別,很多全新品牌,大張旗鼓的訂了個特展就來了,按說帶的資料也齊全,展位也漂亮,可感覺效果不大,原因是你把參展當成了菜市場擺攤,你的產品到底有什么特色,你總結了嗎?你的企業優勢,你提煉了嗎?你對經銷商的支持,清晰了嗎?我看到很多企業的工作人員,只是簡單的派送資料,遇到有些意向的客戶,只有交給領導或老板來洽談,這樣下來,在人聲嘈雜的會館,老板渾身是鐵又能做多少事情。企業招商的所有細節,與會人員都要清楚。
2、前期的宣傳不可少:每年,在展會上都可以看到一些新的面孔,看著他們汗流浹背的接待參觀者,整理資料,總感覺就像撞大運,當然,這也符合展會的特色,反正人多,能搞定一個算一個談戀愛還有個鋪墊呢,招商,不是賣產品,是讓人家選擇一個生意機會,不提早做宣傳就是腳踩西瓜皮,有的企業倒是做了,比如圣保路潤滑油早在7月份就發新聞說自己將參加天津的汽配會,但僅僅說自己會去,展臺是多少,而品牌優勢,產品特色沒有一個文字介紹,這不叫宣傳,叫“通告”,好的宣傳,應該像埃孚潤滑油這樣,不僅僅告訴人們要參展,還告訴在展會上客戶會獲得什么,尤其是為經銷商提供哪些特色服務,更清晰的是,用全景描述的方法把銷售政策解釋的很清楚。都說做好一件事情,宣傳的費用是事件本事的3~5倍,就是如此??纯待報丛?008年的事件營銷就知道了。
3、展臺布置要實用性:很多企業的特展十分漂亮,甚至稱得上是藝術品了,但卻缺少了兩個最核心的東西:展示!交流!有的做了產品展臺,或者產品櫥窗,有的是產品架,但用戶更關心的是產品在終端的陳列效果,是否有賣相,而效果是在對比中體現的,如果可以,為什么不模擬個真實的陳列效果呢?在展示方面,不僅僅是產品,還有產品的包裝紙箱,宣傳海報,品牌吊旗,產品單頁等等,有的企業到了今天還搞“無機油”實驗這樣低級的表演,和美孚化工的合成油實驗箱差多了。對于如何展示,我給不少企業建議,展臺能否直接搭建成一個快修店或美容店的樣式呢,這樣就可以展示你的貨架、陳列、海報、吊旗、門頭等的綜合效果,也只有這樣,才能把你的終端政策表現的淋漓盡致,但三年下來,還沒有企業接受我的理念,或許我不對。再說交流,場館內人聲嘈雜,不用大聲嚷嚷的話,難以交流,可這么多年下來,只有美孚化工在展臺內專門開辟了洽談室,里面很清靜,是真的一個洽談室,在這樣的環境里面,和客戶才能真正的交流溝通。
4、與會的人員要培訓:有句話說,企業最大的損失是沒有培訓的員工。怎么理解呢?沒有培訓的員工,就好像一顆毒藥丸,他跑到市場上,不僅談不成客戶,還造成客戶對企業的偏見,尤其是銷售人員。那么,與會的企業代表,要在人潮洶涌的展廳內如何捕捉商機,如何用最短的時間內打動客戶,如何簡單明了的闡述企業,如何講解品牌推廣思路,都需要培訓,不能說十個員工十個說法,或者丟給總監甚至老總來談。我們認為,展會上一定要擬定“三分站話術”綱要,要在三分站內引起客戶的興趣,然后才能深入交流。至于公司的銷售政策,招商區域,推廣策略更是要在展會前做到倒背如流。
5、展會后的客戶跟蹤:剛才說到,很多企業把參展當成了擺攤,所以到了時間就去布展,然后熱熱鬧鬧的忙三天后就算是參展了,別認為可笑,大部分企業都是這樣,前年,我到某個企業去,企業老總拿出幾年來參展的名片給我看,說他們有很多潛在客戶,“他們都很有意向”,如果他們有意向,為什么不做你的經銷商;如果有意向,為什么企業不及時聯系他們;他們有意向,又是如何判斷的??纯催@些堆滿了灰塵的名片,難道這就是花了幾萬塊甚至十幾萬換來的,這樣的名片價格似乎太高了。當然,這是個例,大部分企業還是會安排銷售人員在會后來聯系的,常規的做法是再次快遞些資料,說些不痛不癢的話,于事無補,客戶早就淡忘了你姓甚名誰。
參加展會要做的不止這些,大到展位挑選,小到單頁制作,都需要費盡心思。