有幾個企業和我們探討潤滑油渠道的問題，一個說在推進“平價”模式，一個則運營“一呼通”，雖然兩家模式不一樣，但其本質都是發展小代理，并協助代理商拓展市場，拋開具體運營不說，我覺得兩個企業的方向錯了，我認為這兩種模式在初期會收到市場的追捧，也會發展快速，但越是這樣，越會對企業迷惑。我一直強調企業的發展一定要“造勢、借勢、順勢”，只有符合未來，才能修成正果。小區域代理，或所謂的“換油中心”模式，都流于表面，其實骨子里還是經銷商的一種模式，并非真正的連鎖運營。
讓我們看看最新的新聞吧：殼牌潤滑油墨西哥最大分銷商面世、美孚成露營世界獨家潤滑油供應商，大家看出來了嗎？為什么殼牌還要找這樣的代理商，為什么不發展小代理，為什么不搞什么連鎖？為什么美孚要這么熱心的進入露營的渠道，為什么不用“平價”操作，為什么也找大代理？我喜歡看戰爭片，在最喜歡的將軍里面，最欣賞大器晚成的粟裕，縱觀粟裕的戰績，可以看到粟裕前期僅僅指揮一兩支部隊，難以發揮其指揮才能，等到了指揮大兵團的時候，在廣闊的區域里面，粟裕將軍的軍事才能全面爆發，其“七戰七捷”、“攻打濟南”、“淮海戰役”、“海南戰役”都是一少勝多的經典，只有在廣闊的區域里面，才可以尋找戰機，才可以運籌帷幄，才可以暢快淋漓，如果把你限定在某個狹小區域，你唯有真刀真槍的和對方血拼，這樣的競爭，只會是強者勝弱者??！
前面提到的是“平價”模式，看似創新，其實還是根據代理商的銷售金額不同，給與不同的扣點，美其名曰“商定位為渠道運營商/終端服務商，改變向市場去獲取利潤，轉為利潤來自上游廠家返利，按照廠家統一價格運作，風險和市場運作的重心在廠家”，其實是噱頭，即使操作最好的醫藥行業，也是根據代理的規模給與兩扣，三扣，五扣等不同的待遇，他們是直接在今后時就獲得了折扣，而這個潤滑油企業卻還要看最終的訂貨情況才有折扣，這樣的操作和正常的返利有什么區別。如果說這也是創新，那么，統一潤滑油可以說早就這么做了，甚至玉柴潤滑油做的更好，玉柴分月度折扣，季度折扣，年終獎勵，還有很多不同考核的獎懲標準，要知道，玉柴發展到今天，其代理商早在2006年左右就開始靠返點為利潤為生，這樣的“平價”恐怕更多的是噱頭，而統一定價模式，在客戶面前，脆弱的不堪一擊，以終端用戶為例，要10件什么價格，要50件什么價格，要100件又是什么價格？你的價格體系會這么細分嗎？而零售價格，更是不可控制，作為企業，可以控制的恐怕只有一個經銷商價格，但據我們所知，除了“殼多美”和“城昆一”外，似乎大部分企業的經銷價格都不是那么統一的，看來“平價”體系其實就是一場統一經銷價格的游戲。而這個游戲的參與者，恐怕還是一些小經銷商。
至于“一呼通”，其核心就是經銷商為客戶提供一“招呼”就為其送貨并“換油”，這樣的出發點，就是讓經銷商做長尾客戶，聚少成多，但恐怕沒有考慮到這樣的后果就是經銷商做不大，更要命的是，經銷商必須要廣而告之才能讓客戶“呼”，但在一個狹小區域里面，誰來做“廣而告之”的事情呢？不可能來指望經銷商來做“我掏錢你得利”的雷鋒，那么，經銷商只有靠人力發傳單或做小型路演，憑借這樣的操作，也許可以覆蓋局域，但更廣闊的市場呢？你也許說增加更多的配送中心或“換油中心”，但多的結局就是價格打架，不要盲目相信什么建議零售價，所有的價格體系都是看誰強勢，你知道，殼牌的所有產品都有建議零售價，在瓶子上有，在海報上有，但實際呢？你我都知道。當市場只有幾個經銷商時，大家可以遵守規則，但經銷商數量增加后，如同簍子里螃蟹，誰也別想突出。要想解決這個難題，唯有通過大代理直接操作一個大的區域，這樣才能讓政策不變樣的執行。
說了這么多，其實就終歸一句話，要想快速成長，就要大兵團作戰，就要突破“推廣”的思路，而替換為“運作”思路，借助大代理商的渠道優勢、覆蓋優勢、配送優勢、人員優勢，實現“借力打力”的最終效果。記?。捍笃放朴么蟠韺崿F配送的目的，小品牌要借助大代理實現市場運作，只有“中庸之道”的品牌才發展小代理實現覆蓋的目的。你是哪個？
