1、貪大型;合適最好,并不是越大越好。不少廠家在招商中存有貪大求榮的心理,喜歡傍“富婆”,以為經銷商愈大愈好,被貌似強大富庶的經銷商所迷惑,而不計較其適合不適合自己,賣力不賣力。很多企業就盯著市場上“殼多美”的經銷商,或者非“城昆一”不談,而一些大型經銷商往往朝三暮四,甚至店大欺客,對于一些廠家特別是中小企業的產品或無力顧及,或不放于心,甚至就是圈錢。前幾年的馬石油就是被很多聰明的經銷商玩了一把,損失慘重。
2、吹牛型:實話實說,誠信做事,是招商的基本要求。然而現實中許多廠家為了招到如意的“女友”,信口開河,并不考慮能否履約。比如大吹投放樣式廣告,首批訂貨給與六折折扣或送金杯或依維柯,有的承諾零風險退貨保證機制,超出想象的禮品配送等,甚至“你只等在家收大錢”的一本萬利、包賺包贏的“衛星”也敢放,至于混淆視聽,魚目混珠更是家常便飯。
3、糊涂型:市場經濟是契約經濟,但一些廠家簽訂合同時過于草率,覺得有求于經銷商,為合同糾紛埋下了隱患。一些廠家認為大型經銷商就會“重合同守信用”,對一些關鍵性的細節很大意,甚至簽訂“口頭協議”,在市場運作出現問題時無法對經銷商形成有效約束。有的則又復雜到了非專業人士搞不懂的地步,進貨有返點,達到一定量有返點,配合公司政策有返點,有促銷人員有返點,某產品達到多少也有返點,遵守市場政策有返點……非財務出身的老板根本就搞不明白廠家的政策到底是什么。
4、弱柳型:果敢堅決,當機立斷,是廠家招商的必備心理條件。招商過程充滿了變數風險。企業應對招商過程中的各種變化及時處理,而不能優柔寡斷,一味遷就。一些商家一旦與廠家簽約,拿到權益,以為就進入了“夫妻實質關系”,變得慵懶渙散,以各種理由要這要那,廠家稍有不從,商家就刁難要挾。這時如果廠家像弱柳,隨風倒,不果斷制止經銷商的不良行為,必將使廠家越陷越深。
5、猴急型:招商具有系統性、長期性、艱巨性,不可能一蹴而就,一帆風順,要有一顆平常心,堅持下去?,F在一些廠家招商懷著“暴富”心理,總想一口吃成胖子,而不做艱苦細致的工作,一遇挫折就灰心喪氣,不去總結改善,往往留下半拉子工程,最終血本無歸。還有些廠家什么都沒搞,就在媒體廣而告之,匆匆招商,注定要失敗。某企業,宣稱自己是當年的“帝王”潤滑油,也就是統一的前身,其實企業在江蘇,所謂的帝王也是香港帝王,整個一猴急的模樣。