在現實生活中，男富女窮，難免會三妻四妾，讓妻子受盡委屈；女富男窮，男人更是會被世人低眼相看，總覺得男人是看中萬貫家財。要想白頭偕老，前提是雙方門第相當。企業招商亦是如此，企業實力弱，而經銷商實力強，產品總會被冷落或是在市場中處于被動的位置；企業實力強，而經銷商實力弱，則經銷商不能達到企業品牌化銷售的要求，合作自然也不會長久。企業與經銷商的共同協作發展，是建立在雙方均衡的實力與共同的利益之上。每個潤滑油企業都想找到理想的經銷商，但結果總是差強人意，難以達到預期效果。我們認為，企業招商的過程就如同娶親的過程，看似簡單，實則需要煞費心機，才能“抱得佳人歸”，在實際操作中，招商要想成功，以下八步驟都要做到位：
1、誘惑：把企業打造成青年才俊。所謂誘惑，就是精心包裝企業產品，使產品能夠讓人眼前一亮。無論是大人還是孩子，都喜歡漂亮的女孩，也都愿意和相貌俊朗的男孩說話。產品就是企業的孩子，你的孩子能否找到如意郎君或是美嬌娘，需要看產品是否具有吸引力。產品的吸引力來源于企業如何對待自身產品的規劃與包裝，這也正是中小企業最容易忽略的部分。
潤滑油作為一個功能性產品，其同質化十分嚴重，想做到差異化不容易，一定要在產品的訴求點、展現的文化、產品包裝、瓶型、產品名稱、以及與產品相關的各個細節，在2008年面市的佳潤潤滑油就重點打造了四大系列的產品，在包裝上也做到了簡潔、醒目。大部分潤滑油企業則過于急功近利，總是把招商炒作當做競爭的核心層面。殊不知，邋里邋遢的孩子是難以奪得世人歡心的。失去產品基礎和文化內涵的招商如同在建設沒有根基的樓盤。產品擁有華麗的外衣，成為萬眾矚目的才俊，才能誘惑經銷商的眼球，勾勒其對未來市場的期許。
2、鎖定——鎖定目標區域，為產品物色美嬌娘。所謂選親，不是海選，是有目的的選擇重點招商區域。對中小企業而言，只要牢牢占據一兩個重點市場區域，并成為區域性領導品牌在能生存，或者說是“地頭蛇”，當有了足夠的根據地市場后，也就成了“強龍”。
而在現實招商中，一些企業缺乏重點目標區域的規劃，另一些企業在規劃目標區域之后，在招商過程中禁不住目標之外市場區域代理合作的誘惑，使得既定的招商規劃執行的烏七八糟。當年統一能成功就是里不開其東北市場、華北市場的成功，更是在多個城市打造了超過億元銷售的經銷商，當一個經銷商過億元規模后，其管理水平、營銷水平都會有了質的改變，這樣的經銷商才是企業的美嬌娘。而不顧實力，天女散花般的招商，在配送、服務上就大打折扣，招商之后的問題可想而知，竄貨等諸多市場問題是“小”，企業失去市場時機和話語權是“大”。
3、招親——讓媳婦自投羅網。招商不是簡單的廣告、噱頭就能解決的問題，而是一個充滿智慧和較量的“獵捕活動”。如何讓經銷商這個小媳婦自投羅網，投懷送抱?需要企業高超的“招親”技巧。企業的“招親”技巧不僅在于招商政策與方式，還在于招商時機與宣傳推進進程的把握。
潛在經銷商對任何一個新的潤滑油品牌關注的不是價格如何如何低，噱頭如何引人，他們關注的是你的企業是否有實力，你的產品是否有保障，你的推廣措施是否可行，你的品牌能否長期經營。所以，企業首先要讓經銷商了解企業背景，再了解你的產品，其后了解你的策略，最好才是你的品牌規劃。在這方面，丹弗潤滑油和佳潤潤滑油就做的十分到位，但有些品牌，宣傳上說自己是美國品牌，基地在南京，但電話卻是400的，固定電話卻是杭州的，這樣的品牌，別說經銷商了，就是自己都無法解釋的明白。
4、相親——好的策劃決定著媳婦的質量。嫁姑娘，總是要先看看未來的公婆家日子過得好不好，看看未來公婆對待現有的兒媳好不好，就算只有一個兒子，也要看其對周圍鄰里好不好。如果家風純正，嫁姑娘毫無擔心，就算夫家窮兒一點，姑娘也是毫無怨言。而如果家風不正，就算萬貫家財，姑娘也未必肯嫁。經銷商相親，同樣要看企業的實力、產品的前景規劃、品牌規劃、企業的發展速度、企業的發展前景等等，而這些要素的首要體現載體就是已經做得像模像樣的榜樣市場。
企業一定要認真對待首批經銷商，幫助他們建立好市場，殼牌當年能從美孚的圍堵下崛起，是離不開協銷代表的幫扶，得力的促銷政策的，典型的成功市場摸得著、看得見，也是直觀展現企業實力的重要方式。如果是第一輪招商，要讓經銷商相信你的產品有賣點，政策有力度，比如丹弗潤滑油的“兩萬公里不換油”就是個很好的賣點，而“軍工認證”則是旁證；同樣的是佳潤潤滑油，其差異化的產品，能有效提升產品附加值，其推廣的“千家萬店”更是敲開終端大門的有力手段；但更多的潤滑油品牌，則陷于盲目的模仿，毫無特色。
5、定親——招商推廣會讓關系板上釘釘。把招商推廣會說成是“定親”，是因為精心策劃的推廣會現場就有機會與終端簽約，形成很強的合作意向。在經銷商認同了你的理念后，下面就是讓經銷商能吃下“定心丸”——下游客戶的訂單，只有經銷商出貨了，他才能堅定信心，據我們觀察，如果經銷商的首批訂貨不能在三個月內動銷，經銷商就會喪失信心。
我們一直說廠家制定政策考慮的依據是如何啟動終端，而不是如何打開經銷商的皮夾子，只要經銷商能賣貨，自然會有利潤，而推廣會就是幫助經銷商開拓市場的最好形式，企業可以全面介紹品牌優勢，產品特色，銷售政策，在今天，潤滑油終端的小老板，他們也希望尋求持久穩定的盈利項目。為此，有的企業在推廣會還讓業內專家針對終端進行業務只是培訓，讓終端更了解產品的賣點，品牌的規劃，從而堅定推廣合作信心。
6、娶親——合同簽訂并不意味著一生一世。結婚，并不意味著生生世世，還需要夫妻雙方共同經營生活才能夠和和美美、長長久久。合同簽訂，貨款打來，產品發出，對于企業而言總算是塵埃落定，庫存壓力、資金壓力、市場壓力等各種壓力都得以緩解。很多中小型企業長吁一聲，總算是招商成功了。其實不然，企業的招商工作僅僅走完了第一步?！奥仿湫捱h兮”，還需在市場中“上下求索”。
企業與經銷商合作之后，既要給予經銷商推廣產品的信心和勇氣，更需要在招商完成之后，與經銷商一起根據當地的市場情況，幫助經銷商制訂出強有力的區域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作成果。在國內，大部分經銷商還處于夫妻檔的層次，及時今天做的比較好的經銷商，比如“殼多美”的經銷商，其實也大部分是在廠家的引導、輔助下成長的，只有經銷商成長了，廠家才能成長，成長不僅僅是銷量的增加，更是經銷商老板及其團隊的思維、素質、管理水平的提升，在佳潤新推出的經銷商成長計劃里面，就包含了我們的很多理念和思路。如果經銷商水平沒有提升，就會拖累廠家，廠家只有放棄，雖然有卸磨殺驢的嫌疑，但更多的問題還是經銷商自身。
7、待親——經銷商與企業一起的日子。何謂“待親”？兩口子終于甜甜蜜蜜的結婚了，沒有了以前的距離美，有的只是鍋碗瓢盆的雜務，如果雙方不能繼續欣賞對方，就等于進入了婚姻的“墳墓”，而在企業招商成功后，也同樣需要完善經銷體系的建設，提升經銷商老板的管理水平和素質，提高業務隊伍的營銷能力，這是一項長久工作。
在招商過程中，一次性就找到理想的經銷商是不切實際的，需要企業在雙方合作的過程中懂得“取舍”。合作不利的經銷商，難以達到企業要求，需要多方印證，反復比較，進行取舍；反觀，合作如意，能夠形成戰略發展的經銷商同樣要給予更多的支持和鼓勵，保證市場的快速發展。針對既有簽訂合同的經銷商進行科學取舍，才能讓企業在市場中如魚得水。據目前來看，潤滑油行業對待經銷商有兩種態度，一個是以美孚為代表的幫扶政策，美孚會幫助經銷商逐步做強做大；另一種是以殼牌為代表的優選政策，不斷找更好的經銷商，放棄跟不上腳步的客戶。雖然難說哪個優劣，但從情理上來說，還是美孚的更讓人舒服且有奔頭。
8、招商——是一個動態的持續發展?？v觀中國潤滑油品牌的發展，即使是中小企業招商成功了，工作也不能至此而完。市場是變化的，企業需要準備充足的經銷商后備力量，一旦既有合作的經銷商出現問題，也能夠快速做出反應，維持市場穩定。與此同時，企業更應該不斷地提升營銷團隊的專業素養，保障提供給經銷商的服務能夠與時俱進。在變幻國內市場中，中小企業更需要未雨綢繆。
企業的兩個發展階段，一個是渠道階段，一個是品牌階段，兩個階段就像太極圖一樣，你中有我，我中有你，招商將會一直貫穿于企業周期里面，就今天來說，強大入“殼多美”“城昆一”都在不斷招商，而龍蟠潤滑油、康普頓潤滑油、丹弗潤滑油、佳潤潤滑油也在不斷招商，充分說明了招商工作是如此重要，以上八大招商要點，其實更多的是心態，作為潤滑油企業，要放低身段，真正為經銷商著想，經銷商賺錢了，你才能賺錢。
