前兩天，南京某潤滑油的總監和我閑聊，說他們的經銷商選擇了新品牌，“看來還是我們的銷售人員不能忽悠”，作為一個高層說這樣的話，我感覺遺憾，當時就給他說：每個品牌都有不同的定位和客戶群體，適合自己的才是最好的，不要指望所有的經銷商都選擇你的潤滑油牌子。我認為，選擇潤滑油經銷商，一定要考慮是否門當戶對。
一些新的銷代總覺得自己的產品應當照當地的大公司作代理，但事實上這并不是最佳的選擇。大公司手上往往已經有不少其它的品牌，我們的產品進取了可能只是一個配角，是被人家拿取襯托主推品牌的。也有一些大公司只是為了眼饞產品線長度，才必須在某些產品上找一些品牌來做補充，甚至更有人是為了不讓別人把你的產品拿去才和你簽訂代理合同。我就吃過這樣的虧，那個時候我做康諾克潤滑油南方區經理，企業是500強的前幾位，產品是加氫潤滑油，價格也適合，便想當然的覺得是替代美孚、殼牌的好產品，就專門找當地殼多美的經銷商，發現這些經銷商都對我們有興趣，也陸續簽訂了不少合同，但發現二次訂貨很少，后來才發現，康諾克這個牌子被他們雪藏了，他們沒有精力全名推廣，也擔心有其它人來代理這個優勢產品，給我后期工作帶來了極大困擾，還好的是合同上有一條款讓我擺脫了尷尬局面。
如果找代理商的時候不小心選擇了他們，銷代就累了。開始的時候，專注代理商靠著自身的資金優勢和渠道優勢，或人員優勢，能夠很輕松的就達到廠家的考核標準，可接下來呢？就很難說了，你的產品在這些公司手里，往往靠的是自然銷售，他們才不會為一個非主流的產品投入太多的精力推廣呢。下來呢？每個月也都能達到考核底線，即使達不到，也能用囤貨來完成，但要想讓銷量快速增長就難上加難。
這時候，這個代理商即成了你的雞肋，放棄吧，找到一個大代理不容易，可是不放棄呢，你又拿他沒有辦法。預示只好區做對方主管的公關，請他們幫忙，甚至給一些政策，期待他們多支持，這些方法偶爾有效，但不能從根本上保證長期有效，正如同一個對你無意的姑娘，你送個禮品吃個飯，人家會笑納，但還是不會嫁給你，因為，你還不夠人家“托付終身”的資格。
所以，對于潤滑油企業，尤其是新興品牌，最好還是區尋找那些正在處于上升期的中等規模的公司，他們大都處于蓬勃發展的階段，人員、資金、管理上都有一定基礎，這些公司卻的就是機會，如果一個好的產品出現，對他們來講就是一個機會，拿到了代理權橫可能公司就快速發展起來了。我在有關文章里面就寫到，15年前選擇統一是機會，10年前選擇龍蟠能賺錢，5年前選擇丹弗很不錯，今天，也有很多品牌值得選擇，比如佳潤、引航等。而且，鑒于這些公司的規模，你想和老板直接交流溝通很容易，老板也沒有什么架子，甚至還要向你請教，談起來也比較輕松，獅子大開口的情況還是比較少的，什么支持、政策都不會亂要。當然，找這樣的的公司也不是沒有風險，就是品牌不一定就能做起來，但找誰都有風險，關鍵是你和你的公司要培養經銷商，讓他們從做生意轉變為做企業。
根據我的經驗，當你找到一個公司，和他們談的橫投機，你想和他們老板儀器吃飯卻拿不定注意誰埋單的時候，這樣的公司基本就是你的簽約目標了。為什么呢？只有你的品牌和對方公司基本對等，不存在誰遷就誰，誰求著誰的時候，才會出現這種不知道吃飯誰埋單的情況，類似于男女之間那種微妙的感覺，你們就算是“門當戶對”了。
而作為潤滑油經銷商需要記住的是：做一個低價產品能讓你一時賺錢，做一個品牌產品能讓你一生受益。
