廠家招商,總會特別介紹其精心打造的樣板市場,以此證明他們的操作方法是成功的,經銷商與其合作前景是光明的。若是推廣新品,也會對老經銷商反復絮叨樣板市場的操作效果,刺激經銷商打款進貨。
但各位經銷商朋友只要回家盤點一下滯銷庫存,就會發現一年來廠家極力推崇的很多新品赫然其中。這時若要退貨,廠方業務依然會反復宣講樣板市場的成功:“一定要堅持下去,再撐一撐,再扛一扛,曙光馬上降臨?!北徽垓v得筋疲力盡、一臉晦氣的經銷商一定很納悶:為啥人家的樣板能開花結果,而我卻整不出個子丑寅卯?
1、中看就成:讓我們一起來看看樣板市場是如何“做”成功的。首先,廠方會選擇一個前期市場基礎工作最扎實的區域,扶植一個經銷商,權當配送和倉庫。這種經銷商很傀儡,自己一點想法都不能有,識相的就安心于凈賺幾個點的小利潤。
需要注意的是:樣板市場的經銷商賬面上很少賺到錢,都是靠廠方頒發“表演獎”過日子。
其次,廠方肯定會在樣板市場派駐一位甚至幾位業務精英角色,其他人力更是不惜代價投入。因為樣板市場要出活,絕不僅僅靠銷售規模,還要靠精細化管理,沒有足夠人手是做不出細活的。
再次,廣告投入絕不會少。不管是電臺廣告還是終端支持,光聲勢就能讓前來“取經”的外地經銷商感覺到品牌的力量。但是投入是否成正比,這個數據外人自然不得而知。
2、語君入甕:為什么我們要說樣板市場是個托兒,銷商注意:真正做經營的廠商一般不會為了經銷商做什么市場樣板,他們只會收集各地成功的方法,經過考量后再向所有市場推廣。若是有新品上市,他們往往先在條件一般的市場做試銷,找出不足,糾正后才考慮全面銷售。而以招商圈錢為最終目的的廠商最熱衷于做樣板。他們才不在乎樣板方法是否具有推廣價值,只要能套到一筆就算一筆,能套到一戶就是一戶。
樣板市場不具可復制性。盡管廠商花那么高代價來塑造一個樣板市場,但他們根本就沒想過在其他市場也這么干。因為他們知道:是不現實的行為。企業經營是要利潤的,如果每個市場都像樣板市場那樣投入這么多的人、財、物力,企業肯定會賠個底兒掉。短期內樹立的樣板市場到底有多少可供復制的成功方法?恐怕連樣板的創造者也沒底兒。樣板市場畢竟很狹小,如果放大到全國這么一個大市場,適應性有多少?品牌基礎不一樣,市場進入時間不一樣,執行人能力有差異,最后的結果必定是千差萬別。
樣板也是“樣板”來的。經銷商抱怨市場不好做的同時,制造商也在抱怨招商不容易。一個行業怎么可能會有那么多的成功范例呢?因此若有一家創新成功,馬上就會有許多家跟上復制。
現在經常出現這樣一種情形:一些有經驗的廠方人員跳出來,組建招商服務組織,專門替此方面能力不足的企業包裝,建立所謂樣板市場。于是,我們在一個行業看到的樣板市場操作手法和說明手冊,常常沒做什么改變,就出現在數個廠商手里子。
所以,南京潤道建議經銷商去參觀廠方樣板市場推介活動時,多留些神,別被欣欣向榮的假象給蒙蔽了,一激動丟了警惕性,最后賠了夫人又折兵。