不管年會也好,經銷商大會也吧,抑或推廣會,現場訂貨是重中之重,也是開會的重點,開會不是吃吃喝喝,拿到真金白銀才是目的,怎樣才能取得最大的效果呢?
1、看:就是安排客戶先看產品展示,讓其對產品有一個初步印象,如果是經銷商舉辦的會議,則可以做個產品陳列墻,也可以安排到最近店面去參觀;如果是企業舉辦招商會,則最好安排到到企業考察,其參觀重點是檢驗室、儲油區、生產線、成品區,讓客戶對產品能放心,對貨源有信心。
2、談:根據客戶的資金和人員條件,結合客戶所在市場的情況,有針對性的與客戶溝通市場操作策略和進度安排,以及需要的產品,一般來說,新品牌,新市場的啟動,多從這三個市場開始:出租車市場,客戶忠誠度低,客戶群體集中,容易做市場推廣;柴機油市場,客戶一次用量大,容易產生銷量;快銷店,客戶規模較小,要求條件少,容易切入。
3、訂:根據和客戶的洽談情況,安排客戶訂貨。具體策略:
確定領頭羊客戶:一是找老的合作伙伴來帶頭,一般選擇兩三個來作為現場訂貨的示范,可以的話,最好能有新的合作伙伴來帶動現場氣氛,金額不需要多大,關鍵是要有人帶頭。領頭羊的標準:一是有影響力的重點客戶,比如銷量最大,最忠誠的客戶;二是市場操作有獨到方法的客戶;三是愿意配合的客戶。領頭羊客戶的作用在于:帶頭上量訂貨,引導其它客戶訂貨,烘托現場訂貨氣氛。
客戶分組訂貨;有的按重點客戶、次重點客戶、一般客戶來分組訂貨,或者重點客戶搭配其它客戶為一組來訂貨,但這樣操作實踐起來并不容易;我們推薦在組織會議的時候,在會場里面就按區域來安排座位,這樣示范效果就更有力。
及時發布進度:為讓訂貨現場氣氛緊張起來,也促動一些猶豫不決的客戶早日下定決心,可以隨時公布現場訂貨情況,“×地×公司的王總訂貨×萬元,獲得××獎勵?!薄艾F在最大訂單是×地×公司的李總,還有沒用更多的?”,配上背景音樂,制造緊張氣氛。
應對突發事件;訂貨現場一般比較亂,要多安排人手維持場面,禮品發放,尤其是較貴重的禮品,要及時展示出來,并能讓大家分享,可以設置“第一個訂貨”獎勵,“前十位客戶”獎勵,最大訂單獎勵,還可以安排現場訂貨抽獎,這樣讓大家都有一個期盼,對現場騷亂,更要及時制止。
而要開好現場訂貨會,還需要做好:
1、展示推介:在會議上需要對品牌策略、市場政策、產品特色、技術原理、宣傳賣點等要給與最大限度的介紹,通過文字資料、圖片展示、產品陳列、動態講解、現場參觀等途徑,讓客戶在短時間內對產品和市場有概括的了解。
2、產品選擇:確認本次的主打產品,擬定好詳細的推廣步驟,當然,也有的企業則是全系列訂貨,并沒用主推產品,但這樣的會議,很容易成為老客戶囤貨的良機,而失去了推廣新產品的初衷。
3、資料準備:在客戶報到時,就要把資料準備齊全,企業手冊、產品單頁、宣傳畫報、訂貨政策、價格明細、經銷政策、市場支持等,不要怕泄密,即使別人拿了又如何?正如誰也知道“殼多美”的價格和政策,但迄今沒有企業做成“殼多美”。
4、訂貨政策:現場訂貨要“出血”,怎么出血是大學問,一是價格讓利,即不同的金額給與不同折扣;二是禮品贈送,按客戶訂單給與不同的贈品,比如手機、電腦、汽車等;三是市場支持,對客戶的市場給與廣宣扶持,或人員支援等。
現場訂貨不是我們的最終目的,我們需要的是打開市場,經銷商快速成長。