有個駱駝的故事：就是沙漠的晚上，主人住在帳篷里，駱駝請求主人讓它的腦袋進來，暖和下，然后，又請求把脖子伸進來，最后，主人反而被擠出帳篷。說明了一個道理：人們在不斷滿足別人較小的要求時，不容易覺察到對方的要求，已經背離的自己的初衷。
人們總是渴望在他人心目中保持前后一致的形象，不想因為拒絕而毀了自己給人的印象。既然已經幫忙了一次，再幫一次也沒有什么。在銷售中，我們就要用好這樣的“蠶食”策略，讓客戶乖乖訂貨。
比如，我們在拜訪客戶時，往往不是先談生意，而是說“我正好路過，順便來看看您”，只要客戶請你進來，銷售就有了進展；即使你不能一次說服客戶，至少下次你要求進店坐坐時，客戶一般是不會拒絕你的。
我們到一些店里買衣服或零食，店員總會微笑著說：“進來看看吧，買不買的沒關系?！钡饶氵M店后，他們會想你介紹最新款的服裝；如果你沒有反對，他會鼓勵你試穿；你穿上身后，他們會咱們你穿上帥氣、漂亮，就這樣，一般般把你帶入到了預設軌道，最后，你往往不好意思拒絕購買。
在使用“蠶食”策略時，我們要注意兩點：
1、第一個要求，不要和產品銷售關聯太緊密：剛認識的潛在客戶，不要直接兜售自己的產品，而是提出一個大部分人都能接受的小小要求，為后續的工件奠定基礎。進門后，不是上來就掏單頁、講產品，這樣，大部分會吃閉門羹。
你可以在見到老板后，介紹下自己身份，然后請老板同意你貼海報或者掛吊旗，也可以拿出鑰匙扣、毛巾，說是給客戶的員工用；這樣，你就能輕松獲得許可。
那么，是不是我們要幾次三番的拜訪，甚至用所謂的勤奮來打動客戶呢？不用，除非你的時間不值錢。我一般是在貼了海報，做了破冰工作后，開始和小工聊天，只需10來分鐘，就可以掌握客戶的“機密”，再殺到老板前，對癥下藥。一般來說，只要客戶的老板在，基本上是百分百的成功。
2、后一個要求，和前一個要求的跨度不要相差太大：“蠶食”策略的關鍵是，要求逐漸梯度性的提高，每個要求的遞增幅度要小。比如，你找朋友借錢，先借500，朋友爽快的借了給你，你很塊還了；過了個把月，你又找他借錢，這次借2000，一般他會答應的。但是，你如果開口借2萬，估計會遭到拒絕。
現在一些靠借錢給利息的騙局，魚餌都是一點點的變大的，先讓你投資1萬，1個月后給你500；你覺得值得毛線，又投資2萬，1個月后給你1000；然后，你就找親戚朋友湊了幾十萬投進入，最后顆粒無收。
銷售也是這樣，你給客戶提出第一個要求后，后續的每個要求，都要比前一個稍難點，千萬不要斷崖式的提高，讓客戶無法接受。
另外，你一定要記住，客戶的時間有限，不要喋喋不休，你也要提高效率，所以，對客戶的要求，不要多，盡快達成協議。我一般是在介紹了產品優勢后，會給客戶提議：我明天上午正好給某客戶送貨，也給你帶上3、4件，可以吧。
這里面有幾層含義：某客戶要送貨，而且還是他熟悉的圈內人，說明我的產品不錯；明天，點名時間，讓客戶好準備；“帶”上3-4件，而沒有說你要拿幾件貨，避免了“銷售”這些敏感詞；3-4件貨，金額一般是1000左右，大部分客戶都能輕松付款；
