有個駱駝的故事:就是沙漠的晚上,主人住在帳篷里,駱駝請求主人讓它的腦袋進來,暖和下,然后,又請求把脖子伸進來,最后,主人反而被擠出帳篷。說明了一個道理:人們在不斷滿足別人較小的要求時,不容易覺察到對方的要求,已經背離的自己的初衷。
人們總是渴望在他人心目中保持前后一致的形象,不想因為拒絕而毀了自己給人的印象。既然已經幫忙了一次,再幫一次也沒有什么。在銷售中,我們就要用好這樣的“蠶食”策略,讓客戶乖乖訂貨。
比如,我們在拜訪客戶時,往往不是先談生意,而是說“我正好路過,順便來看看您”,只要客戶請你進來,銷售就有了進展;即使你不能一次說服客戶,至少下次你要求進店坐坐時,客戶一般是不會拒絕你的。
我們到一些店里買衣服或零食,店員總會微笑著說:“進來看看吧,買不買的沒關系?!钡饶氵M店后,他們會想你介紹最新款的服裝;如果你沒有反對,他會鼓勵你試穿;你穿上身后,他們會咱們你穿上帥氣、漂亮,就這樣,一般般把你帶入到了預設軌道,最后,你往往不好意思拒絕購買。
在使用“蠶食”策略時,我們要注意兩點:
1、第一個要求,不要和產品銷售關聯太緊密:剛認識的潛在客戶,不要直接兜售自己的產品,而是提出一個大部分人都能接受的小小要求,為后續的工件奠定基礎。進門后,不是上來就掏單頁、講產品,這樣,大部分會吃閉門羹。
你可以在見到老板后,介紹下自己身份,然后請老板同意你貼海報或者掛吊旗,也可以拿出鑰匙扣、毛巾,說是給客戶的員工用;這樣,你就能輕松獲得許可。
那么,是不是我們要幾次三番的拜訪,甚至用所謂的勤奮來打動客戶呢?不用,除非你的時間不值錢。我一般是在貼了海報,做了破冰工作后,開始和小工聊天,只需10來分鐘,就可以掌握客戶的“機密”,再殺到老板前,對癥下藥。一般來說,只要客戶的老板在,基本上是百分百的成功。
2、后一個要求,和前一個要求的跨度不要相差太大:“蠶食”策略的關鍵是,要求逐漸梯度性的提高,每個要求的遞增幅度要小。比如,你找朋友借錢,先借500,朋友爽快的借了給你,你很塊還了;過了個把月,你又找他借錢,這次借2000,一般他會答應的。但是,你如果開口借2萬,估計會遭到拒絕。
現在一些靠借錢給利息的騙局,魚餌都是一點點的變大的,先讓你投資1萬,1個月后給你500;你覺得值得毛線,又投資2萬,1個月后給你1000;然后,你就找親戚朋友湊了幾十萬投進入,最后顆粒無收。
銷售也是這樣,你給客戶提出第一個要求后,后續的每個要求,都要比前一個稍難點,千萬不要斷崖式的提高,讓客戶無法接受。
另外,你一定要記住,客戶的時間有限,不要喋喋不休,你也要提高效率,所以,對客戶的要求,不要多,盡快達成協議。我一般是在介紹了產品優勢后,會給客戶提議:我明天上午正好給某客戶送貨,也給你帶上3、4件,可以吧。
這里面有幾層含義:某客戶要送貨,而且還是他熟悉的圈內人,說明我的產品不錯;明天,點名時間,讓客戶好準備;“帶”上3-4件,而沒有說你要拿幾件貨,避免了“銷售”這些敏感詞;3-4件貨,金額一般是1000左右,大部分客戶都能輕松付款;