兩家包子店,都賣小籠包。一家1元1個,另一家8元1籠,1籠有8個。兩家包子的大小和味道相差不大,店面位置也相隔不遠,你覺得哪家的包子賣得更多一些?我覺得是后面一家。
前面一家,以個為單位售賣,給了顧客更多的選擇。而后面一家以籠為單位,給人一種最少得消費一籠的暗示,如果實在吃不了那么多,還會小心翼翼地問老板,可否只買半籠,這樣的定價可能會勸退一部分食量小的顧客。
但同樣一籠包子,第一家可能要賣給3、4位顧客才能賣完,而第二家頂多2位就搞定了,出貨速度和客單價都高于第一家,銷售成績自然比第一家要好。
實際案例也能證明我的觀點,你到南京吃小籠包,都是按籠來賣的,一籠大都是7個,輕輕提慢慢移,湯汁鮮美,一般男性是一籠不夠,兩籠有點飽,大部分就只好點兩籠,作為店鋪就能多賣些。同樣操作的還有上海的生煎包,個頭略大,一般是4個為一個單位銷售,男性吃6個才能飽,這樣,不僅要提升銷量,還增加了打包的額外收入。
我們去大娘水餃、麥當勞肯德基就餐,也會發現幾乎沒有單賣的,大都是套餐,當以套餐形式出現式,不僅提高了客單價,還淡化了單品的價格。這些,其實完全可以用在潤滑油品牌銷售商,比如,車用油和養護品打包,柴機油和抗磨劑打包,摩托油和齒輪油打包,完全相關,而且周期頻次接近,對用戶來說也省心。